Как я зарабатываю 1 млн+/мес., без работы 24/7, без рисков и вложений, и из чего состоит моя бизнес-система?

Итак, смотрите. Что нужно сделать, чтобы нам с вами заработать 1 млн +?

Нет, не прогрев, не научиться привлекать по 300 человек в день с Reels, не поднять цены, и даже не научиться проявляться и повысить уверенность в себе)

Когда вы хотите заработать денег, не в найме – значит, вы хотите бизнес.
Значит, вам нужна стратегия, как выстроить бизнес и заработать денег. Это называется “Бизнес-план”.

Одна из частей бизнес-плана – план продаж.

Чтобы выйти на стабильный 1 млн+ в месяц, вам нужно понимать, КАК и через ЧТО вы их сделаете: ЧТО конкретно принесет вам 1 млн + в месяц, ЧТО вы будете продавать на эту сумму (какой товар/услугу/продукт).

Если вы вяжете тапки за 1000 р., то сколько прогревов вы не создайте, сколько Reels не снимайте, в одно лицо вы не сделаете
1 млн+ в месяц. ЭТО ФИЗИЧЕСКИ НЕРЕАЛЬНО.

Сколько в месяц вы можете сами сделать тапок? 20 штук.. А дальше?

Если вы хотите денег, вам все равно надо строить бизнес и, либо поднимать цену на тапочки, либо расширять ассортимент, чтобы продавать не только их, либо нанимать других людей на “вязать тапочки”. Ну, или запускать бизнес по обучению вязанию тапочек)

То есть вам нужна стратегия. ЧЕТКАЯ и ТВЕРДАЯ. ОСНОВАННАЯ НА ЦИФРАХ СТРАТЕГИЯ.

А не: "Вот залетит мой Reels, придет куча людей и продам на миллион, и вот тогда подумаю..."

Поэтому чтобы выйти на 1 млн+, во-первых, мы прописываем план продаж.
Это первое, что делают мои ученики на практикуме.

И зачастую здесь у них вылезает сопротивление): “Ну как я буду писать, сколько я продам?? Я не знаю, сколько придет ко мне клиентов, сколько из них купят”.

Вот именно для этого и нужен план продаж. Когда вы его прописываете, вы планируете сумму выручки и потом строите себе стратегию продаж. А не “стратегию ожидания покупок”.

Вы не ждете, что люди сами придут и купят. Вы планируете, сколько и чего вы продадите. И да, так тоже можно.

Можно четко выкладывать определенный пост, вставлять в него специальные инструменты и точно знать, сколько людей вам после него оставит заявки и сколько из них купит.

Поэтому, сначала пишем сумму прибыли, которую мы хотим получать ежемесячно (допустим, 1 млн р.).

Далее прописываем сумму средних расходов, и таким образом, получаем ориентировочную сумму выручки, которая нам нужна, чтобы получить такую прибыль.

Расчет точки безубыточности даст нам понять, какой минимум нам надо делать, чтобы с учетом средних расходов выходить
в “0”, сколько в “+”, и меньше скольки нам падать нельзя.

Рентабельность нашего проекта: допустим, чтобы продать наш товар на 1 млн, нам надо каждый месяц вкладывать в рекламу
2 млн р.– это нерентабельно. Значит, надо подумать, что надо сделать чтобы уменьшить издержки и увеличить выручку, чтобы выйти в плюс.

Если у вас услуги, то важно заранее просчитать стоимость часа, и вложить туда стоимость и время на привлечение, и продажи клиентам, потому что очень часто бывает так, что люди вроде пашут сутками, имеют оборот, а с учетом расходов, прибыли 0, и получается, что так можно и не работать).

+ Нам надо сделать анализ ниши, спроса и конкурентов, чтобы понять, есть ли вообще в рынке достаточный спрос на наш товар для выполнения плана продаж. Не закрывают ли весь этот спрос конкуренты. И да, для этого существуют специальные таблички и сайты с аналитикой открытых данных.

Так же необходимо заранее проанализировать периоды повышенного и низкого спроса, чтобы не падать в кассовые разрывы. Заранее продумать, какой смежной продукцией или какими спец.предложениями мы будем перекрывать периоды низкого спроса.

Допустим, когда я начала заниматься сноуборд турами, в самом начале я не задумывалась про спрос.
И в итоге с сентября по декабрь у меня был пик и выручка по 20 млн., а летом я сидела без продаж, и у меня появлялись кассовые разрывы, потому что нужно было платить з.п., и рекламные расходы были каждый месяц. А денег от клиентов не было.

Потом я поняла, что я не хочу покрывать из прибыли остальных месяцев расходы на операционку в месяца низкого спроса. И ...

Летом я запартнерилась со смежниками и стала продавать по моей же базе клиентов серф-туры, + продавала по цене раннего бронирования туры тем, кто готов оплатить за полгода.

И таким образом, у меня начала регулярно идти примерно одинаковая выручка каждый месяц, и перестали быть пиковые сезоны (когда не успевала продавать), и кассовые разрывы. Я стала меньше денег тратить на команду и на рекламу.

+ У меня всегда была прибыль (моя часть). Регулярно. Каждый месяц. А не только в сезон.

И клиенты были рады. Те, кто готов платить заранее, получали более низкие цены, а кто привык все делать в последний момент, просто платили больше и все.

И да, это все можно заранее просчитать. Есть специальные стратегии и инструменты, чтобы это делать.

Этому я учу учеников на практикуме – считать и думать. А не прогревы “пилить”. И все эти стратегии и инструменты я даю ученикам еще в подготовительном модуле – т.е. даже ДО ОБУЧЕНИЯ.

Идем дальше)

После того, как мы вывели цифры (допустим, нам надо продать на 1 500 000 млн. при постоянных расходах 500 тыс. р. (это аренда + работник + налоги), чтобы получить чистыми 1 млн/мес.)), мы садимся делать декомпозицию. То есть разбирать, какими товарами мы будем выполнять наш план продаж. Сколько и чего нам конкретно надо продать, чтобы выполнить наш план продаж.

*Ребят, это всё просто примеры. А не точные расчеты. Я просто показываю вам ход мыслей. Помните это, пожалуйста)

И тут мы садимся и анализируем:

• какая у нас ниша и подниша;
• чего от нас ждут клиенты;
• нужно ли нам узкое нишевание и принесет ли оно нам больше денег, чем сложностей;
• какая у нас ниша со сформированным спросом или нет, низким чеком/высоким чеком и т.д.

-Что такое сформированный и несформированный спрос, Ксения?

Ниша со сформированным спросом – это, допустим, курсы по похудению или ЕГЭ.
Люди уже про них знают и хотят их покупать. Их прям ищут и на них есть определенная стоимость в рынке.

В нишах со сформированным спросом есть и плюсы, и минусы)

Там урок не может стоит 500 тыс. р. Есть какое-то принятое, среднее значение по рынку.

Но в нишах со сформированным спросом проще продавать, не надо работать по всей лестнице Ханта и доказывать людям, что им это надо. Достаточно просто отстроиться от конкурентов и показать клиентам, что ваш товар лучше всех, и купить надо у вас.

Ниши с несформированным спросом – это, новые ниши, допустим, наставники вышедшие из специалистов.
То есть был человек юристом и захотел выйти в обучение. Он становится наставником юристов по тому, как запустить свой проект. То есть делится своим опытом.

Вот он работает в нише с несформированным спросом. Спрос на услугу его не сформирован годами.
То есть люди понимают, что на юриста надо учиться в универе.

А вот что надо учиться еще и продавать свои услуги, как юристу, им никто не говорил. И они сами, как бы об этом изначально не задумываются. Поэтому спрос не сформирован. Запрос не особо оформлен. ПРОДАВАТЬ СЛОЖНЕЕ.

Спрос не сформирован, поэтому и цены средней нет в рынке. И нет особо цены “от” и “до”. Все зависит конкретно от стоимости часа каждого юриста, от его компетенций.
Но так как спрос не сформирован. Вы можете ставить ту цену которую считаете адекватной за свой уникальный опыт, хоть 1 млн. .

Когда мы с вами считаем, чем мы будем выполнять наш с вами план продаж, то есть, по сути, продумываем свою продуктовую воронку, нам надо учитывать, какая у нас ниша, какой спрос, какой спрос закрывают наши конкуренты и смежники, на чем мы больше заработаем, и при этом меньше вложим времени на продажи. И это не всегда только высокочековые продукты.

Очень важно правильно оценить уровень спроса и вашего продукта.
Потому что, допустим, маникюр за 20 тыс. р. на дому вряд ли кто-то будет делать, а вот маникюр за 20 тыс. р. в салоне в Дубае – вполне может быть. Нужно реально оценивать ваши ресурсы. И что вы можете продавать, и что у вас купят клиенты.

То есть нам надо все заранее просчитать:

• что хотят покупать клиенты?
• сколько они готовы за это платить?
• какие у них ожидания по упаковке нашей продукции и т.д

Мы с вами разобрались со стратегией вашего бизнеса. То есть КАК и через ЧТО вы будете считать ваш план продаж .А далее вам нужно понять ЧЕМ вы будете его выполнять.

В 3 части разберем, что вам поможет продавать ваши продукты, и увеличивать кол-во клиентов и продаж в одни руки⏬

Дальше нам надо с вами продумать продуктовую линейку – то есть, чем мы будем выполнять наш план продаж.

Допустим, у вас наставничество за 200 тыс. р., пока мало отзывов и вы начинающий эксперт.
Пусть вы даже суперсильный спец.
Вам сложно будет продавать свое наставничество сразу в лоб, и гораздо проще будет продавать, если у вас будет продуктовая линейка, которая будет состоять из недорогого входного продукта, на котором человек сможет вас “попробовать”, и дальше уже на входном продукте вы сможете продавать основной.

Продуктовая линейка – это то, что помогает вам продавать ваши продукты и увеличивать кол-во клиентов и продаж в одни руки.

90% учеников основного моего продукта (практикума) покупали у меня 1-3 небольших продукта. Они зашли на мое мини-обучение, поняли какой уровень информации я даю, как устроено обучение, на сколько больше я даю, чем стоимость, и сами купили мое основное обучение.

Мне не надо было их уговаривать, прогревать и т.д. После мини-продукта они сами хотели купить обучение дальше.

А когда в марте 2022 г. отключили таргет и большинство не знало, где брать лидов в воронку, я в своей онлайн-школе несколько месяцев выполняла план продаж чисто на допродажах по базе учеников.
За счет грамотной стратегии у меня было время выдохнуть, перестроить систему работы и не впасть в кассовый разрыв.

А в турах, пока у меня был один тип (молодежный выезд на Новый год), я могла продавать только одиночкам и парам. Потом я добавила туры для семей и смогла подключить новую ЦА. Они стали приносить мне около 40% моей прибыли.

А потом к своим турам я добавила еще и допродажи.
Расширила свою продуктовую линейку.
У меня стало можно приобрести тур + трансфер + экскурсии + сноуборд одежду и мерч + тренировки по лыжам и сноуборду и т.д.

И это всё увеличило мою выручку в 3 раза. А мой рекламный бюджет при этом сократился, потому что чтобы выполнить мой план продаж мне стало нужно меньше лидов. Я стала продавать больше в одни руки.

Ок! Идем дальше)))
Мы с вами посчитали и декомпозировали план продаж + составили продуктовую линейку. То есть поняли, что мы будем продавать.

Дальше в любом бизнесе стоят КЛИЕНТЫ:

• КТО купит ВАШ ТОВАР
• ГДЕ ЭТИХ ЛЮДЕЙ ВЗЯТЬ
• НА КОМ мы больше всего заработаем с минимальными вложениями сил и времени.

В 4 части статьи разберем, кому нам выгодно продавать наши продукты.

Сейчас существует огромное множество вариантов привлечения трафика бесплатно. Я даю своим ученикам на практикуме около 20 готовых связок. Это такие варианты, как соцсети, форумы, партнерские программы, чатики и т. д. Вариантов, честно, просто миллион.

Все свои проекты я запускала с нуля и без вложений денег.

Мой главный принцип в бизнесе, благодаря которому у меня не было убыточного бизнеса – СНАЧАЛА ЗАРАБОТАЙ, А ПОТОМ ВКЛАДЫВАЙ.

Поэтому всегда во всех своих проектах я сначала зарабатывала, а потом вкладывала.
Никогда не делала дизайн или сайт под свой проект до того, как он начал приносить мне прибыль. Сначала делала первую итерацию, первые продажи с помощью соцсетей и получала прибыль, и потом уже вкладывала в оформление, дизайн и часть прибыли выгружала в закупку платного трафика.

Все мои ученики стартуют с бесплатным трафиком с нуля до 300-500 тыс. р./мес. Спокойно можно выйти без платного трафика в 300 нишах, которые я видела.

И да, уже потом для масштабирования на 1-3-5-10 млн + вам уже понадобится платный трафик. НО БЮДЖЕТ НА НЕГО, ВЫ УЖЕ ЗАРАБОТАЕТЕ В СВОЕМ ПРОЕКТЕ.

Допустим, свой первый проект “Рука Фест” я запускала через рассылку. На тот момент (2009 г.) у меня было около 1000 друзей в ВК, и я просто сделала рассылку с текстом приглашения в тур по всем своим знакомым.

Кто-то послал меня, кто-то проигнорил, а 10 человек ответили “крутая тема”, и купили мой первый тур.
+ Они дальше распространили информацию по своим знакомым в универе, и ко мне пришло еще 40 человек по реферальной системе. Я платила людям 10% за рекомендацию. То есть они приводили ко мне друга и получали 10% выплату за его оплату.

Вот так в 2009 году без копейки вложений, без сайта, медийности, популярности и без бюджета я собрала свой первый тур.

Дальше уже с прибыли с этого тура начала закупать рекламу в первых пабликах по сноуборду, договаривалась о ВП и кросспостинге.
В следующем году я собрала уже 180 человек. Так я и начала расти, и зарабатывать.

Даже потом, когда у меня уже был рекламный бюджет и т.д., я всегда использовала разные методы бесплатного продвижения, которые приносили мне около 30-40% моих клиентов.

Я просчитывала, где бывает много моей ЦА и выходила именно туда, и забирала народ.
Да, есть специальные таблички и инструменты, по которым можно всё точно рассчитать.

Допустим, я знаю что мое ядро – молодежь, которая катается на сноуборде в Московской области. Я делала флаеры с продажей моих туров и договорилась с владельцами почти всех борд-магазинов в Москве и они выдавали мои флаеры при покупке.

Потом я была подписана на все горнолыжные курорты МО, и на выходных отбирала молодежь, которая выкладывала свои фотки со склона. Я заходила к ним в аккаунты, лайкала их фотки, и после этого они переходили ко мне на страничку, подписывались, и спрашивали, как купить мой тур.
Потом я закупала рекламу в сноуборд пабликах и чатах по сноуборду и т.д. и т.п.

Если бы я думала, что мои клиенты все, кто катается на сноуборде или хочет научиться, и тратила свои силы на всех (допустим, раскладывала бы флаеры с моей рекламой по подъездам), получила бы я результат?

Нет! Только бы слила деньги.
Потому что делать надо было супер много, а выхлоп был бы небольшой.

+Я регулярно работала над анализом конкурентов и смежников: поглощала небольших конкурентов, училась у крупных, и забирала (частично) клиентов у своих основных средних конкурентов.

+ У меня была выстроена большая партнерская программа. Многие тренера/спортшколы организовывали через меня свои выезды и приводили ко мне в туры своих учеников. Таким образом, сама не занимаясь привлечением и не вкладывая в это время и силы, я получала новых клиентов.

*Тема партнерских продаж огромна и я расскажу про нее отдельно. Следите за моими постами.

То же самое я делала, когда запускала в 2020 г. свой первый инфобизнес. Я просто открыла свою личную страничку на 600 человек и написала первые 12 постов.
Сделала рассылку по знакомым, у которых были свои проекты + написала пару постов в своих группах по туризму.
Провела 1 прямой эфир, на котором рассказала, что за обучение я запускаю, и кому оно необходимо.

Абсолютно без платного трафика я запустила первый поток сразу на 244 000 р., из которых 100 000 р. я потом вложила в таргет. И сразу сделала 2 поток на 847 000 р.

Так я дальше и росла. Зарабатывала и часть денег обратно реинвестировала в трафик.

Сначала мы с вами зарабатываем деньги на бесплатном трафике, и потом масштабируем работающие связки на платном трафике. И растем. БЫСТРО, СТАБИЛЬНО и БЕЗ РИСКОВ.

То что мы с вами сейчас бегло проговорили и разобрали выше, это только часть из обучения, 1 ступень обучения на практикуме. Это далеко не весь бизнес.
Понимаете теперь, почему у моих учеников есть их результаты?

Мы с вами быстро разобрались с финансовым планированием и планом продаж, с тем, что мы будем продавать, чтобы выполнять наш план продаж и с теми, кому мы это будем продавать, и где мы будем брать этих людей.
Но план продаж сам не себя не выполнит, трафик сам ваш продукт не купит.

После плана продаж, продуктовой линейки и трафика, мы с вами переходим к тому, что поможет нам сделать деньги из нашей продуктовой линейки и трафика. Потому что люди сами не приходят и не покупают. Недостаточно просто сделать крутой продукт и нагнать трафик, чтобы у вас все купили. Нужны следующие элементы системы⏬

КАНАЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ТРАФИКА

Теперь мы с вами подошли к воронкам и каналам продаж:

• Где мы будем продавать?
• Куда будем вести наш трафик?
• Где из холодного трафика будем делать заявки и оплаты?

Первое, конечно, это упаковка и маршруты клиента.

(маршруты клиента – это то, что большинство инфоцыганят называет “воронками в аккаунте”).

Нам с вами нужна упаковка нашей посадочной, нашего аккаунта, чтобы трафик, который мы заводим разными маршрутами, попадал в нашу воронку и превращался в деньги.

Причем у нас могут быть абсолютно разные маршруты клиента, под несколько ЦА и несколько воронок внутри одного аккаунта (посадочной страницы).
Да, любая ваша страничка в соцсетях, по сути, это сайт. Ваша посадочная страница – место, где мы из трафика делаем оплаты.

И когда вы думаете про ваш аккаунт с точки зрения посадочной, входа в воронку, вам сразу становится проще понять, что там должно быть. Не вовлечения, развлечения и “”про вас”, а то, что поможет клиенту принять решение о покупке у вас и проведет его по маршруту клиента от знакомства к оплате.

Давайте на примере, бегло разберемся, что такое упаковка и маршруты⏬

Как вы помните, у меня в турах было несколько ЦА: семьи с детьми и молодежь.

В те дни, когда я вела на свой аккаунт семейную ЦА, я в первых 3-4 закрепленных сторис (актуальном) вешала информацию для семейных: какие детские развлечения есть, показывала семейные отзывы и пакеты.

В этот день в сторис я делала воронки продаж под семьи с детьми, и выпускала пост с подробностями, какие семейные туры есть и как их купить.

Допустим в ВК, я вешала их в закрепы. Я упаковывала свою страничку и делала посадочную под ЦА, которую “сегодня” вела по маршруту от знакомства захода в мой блог до покупки.
Публиковала и размещала на первых видных местах то, что поможет им принять решение о покупке.

Так, часть более горячего трафика оставляли заявки сразу, а часть с помощью воронок через приветственное и лид-магнит, мы заводили в свою базу контактов, и дальше уже “прогревали” их через рассылки и работу с базой (через ОП на покупку).

Таким образом, на меня не просто подписывались и сливались куда-то лиды, а СРАЗУ ВСЕ ПОПАДАЛИ В МОЮ ВОРОНКУ. И я имела максимальную конверсию от вложенных времени, сил и денег в привлечение трафика.

Дальше, конечно, у нас есть несколько воронок в блоге: контентные + автоворонки.

Что такое контентная воронка? Это те самые пресловутые прогревы.

Но для большинства услуг или товарки, и даже экспертизы, которая работает без запусков, а с регулярными продажами – не нужны все эти сложные прогревы.

Прогревы нужны, когда нам надо большую массу народа завести на вебинар и продавать там транзакционно без отдела продаж.

БольшУю массу народа прогревают прям до хрустящей корочки через прогревы. А для остальных (небольшой массы), достаточно просто хороших контентных воронок, в которых мы доносим человеку, почему надо купить у нас, и почему именно сейчас. И что ему это даст.

Я даю ученикам больше 20 примеров и готовых прописанных шаблонов (типа “Данетки”), куда надо просто вставить свою нишу, свои цифры и все.

Приведу вам пример “Данетки”⏬
Мастер по массажу рассказывает историю об опыте клиента и добавляет вопрос в сторис:

-“Бывает у вас такое, что от долгого сидения за компом болит спина?”
Ваш ответ: “Да, бывает”.

-”О, у меня сегодня была клиентка – бухгалтер на дому, и у нее очень болит спина. Мы ей сделали массаж “__название__”, и у нее все прошло и она прислала мне такой-то отзыв…
И вставляем отзыв клиента о том, как он избавился от боли и счастлив.

И далее вставляем призыв к действию: “Хотите избавиться от боли в спине? Запишитесь на массаж. Для записи пишите в директ ваш телефон или нажмите “+”.

ВСЁ! Вот ваш прогрев на день.

Можно делать гораздо проще и быстрее.
Никаких долгих прогревов, а однодневные воронки в сторис – моя фишка “Данетки”: рассказали историю, вставили в конце призыв к действию и получили заявку в директ. Ведь продажа будет проходить дальше там.

Задача контента – создать заявку.

То же самое вам может делать воронка с приветственного сообщения – подписался на вас человек, вы ему отправили приветственное сообщение с выводом на диалог, и получили сразу заявку, без контента.

Человек сразу подписался и сразу может оставить вам заявку, если вы привели целевой трафик, и у вас грамотная воронка с приветственного, и вы умеете продавать с помощью техник продаж в переписках.

*Скоро у меня будет отдельный Reels на тему “Воронки продаж без контента”. Супер просто. И у меня есть ученики, кто только с таких воронок выходил на 1 млн+

Также есть еще автоворонки – это воронки, в которых через бесплатный продукт и серию контента, вы сначала продаете свой недорогой продукт и потом уже продукт дороже.

Или сразу продаете основной продукт, зависит от вашего продукта, цикла сделки и т.д.

Ссылку на вход в вашу автоворонку вы можете “зашивать” в Reels по кодовому слову, вставить в шапку вашего профиля, отправлять в приветственном сообщении, давать партнерам и т.д.

Задача автовронки – из холодного трафика сделать вам оплату.

Таких комбинаций, воронок и маршрутов клиента в блоге у вас должно быть несколько, так же как и каналов трафика: не только Reels или таргет, но и партнерские, ВП и т.д.

Тогда если схлопнется один канал или одна воронка, вы не выпадете в кассовый разрыв, у вас будет перераспределение по другим каналам.

И да, контент – это не что иное, как генератор лидов в вашу воронку продаж.

Он берет трафик и превращает его в заявки. Поэтому всегда, когда мы делаем контент, мы думаем о том принесет ли он заявки, не покажет ли он просто нашу экспертность, не прогреет ли он, не вовлечет ли он.

А ДАСТ ЛИ ОН ВАМ ЗАЯВКИ. КАКАЯ ЦЕЛЬ У ВАС, ТО ВЫ И ПОЛУЧАЕТЕ.

Если у вас задача развлекать или давать пользу, вы и будете развлекать или давать пользу.
А ЕСЛИ НА КАЖДОМ ЭТАПЕ БУДЕТ СВОЯ ЦЕЛЬ, ВЕДУЩАЯ К ПРИБЫЛИ, ВЫ БУДЕТЕ ЕЕ ПОЛУЧАТЬ.

*Цель планирования с минимум вложений времени и сил – получить максимум денег.
*Цель анализа ЦА – привлечение максимально платежеспособного и высокорентабельного трафика.
*Цель контента – дать заявку.
*Цель отдела продаж – с заявок с максимальной конверсией сделать больше оплат.

У каждого этапа свои цели. И если вы ставите грамотные и правильные цели, вы получаете правильные результаты.

А все эти “волшебные связки” и поиск той самой системы на миллион – просто воздух и вода от инфоцыган.

Есть принципы бизнеса, и они одинаковые для всех ниш, для всех людей и всех времен. Расчеты. Вы учитываете ваши ресурсы, ставите цели и прописываете маршрут, как вам с учетом ваших ресурсов прийти к вашим целям.

Вы знаете, что инфоцыгане, которые продают автоворонки, не называют свои обучения автоворонками, просто потому что (внимание!!!) – это маркетинг.Чтобы вы покупали больше.

Просто потому, что та самая волшебная и секретная схема продается лучше. Потому что если человек один раз купил систему автоворонки у хренового эксперта и у него не получилось, то он в следующий раз уже не купит даже у другого хорошего эксперта что-то под названием автоворонка.

Вот цыгане и придумывают разные названия. Техника “хрень”, техника “волшебный инструмент”, “кнопка бабло” и т.д.

Я к сожалению, не могу называть прямо, но я думаю вы сами поняли. Все эти кристаллические решетки вместо товарной матрицы и обмены с превышениями от туда же. Все это глобальное инфоцыганство. Ой, простите. Маркетинг по-блогерски )))

А внутри все то же самое – переписанное из книжек по 1000 разу )))) + где-то уникальный чей-то опыт. Вот в нем вся и ценность обычно)

Ладно, отвлеклись мы от темы, пойдемте дальше, по нашей системе⏬

Чтобы узнать о самом важном пункте бизнес-системы, без которого предыдущие 6 будут бесполезны, читай в части 7.

Итак, мы с вами составили бизнес-план и план продаж, поняли как мы будем его выполнять, где и каких лидов возьмем в нужном нам объеме, создали упаковку и воронки, которые нам из этих лидов делают заявки.

Какой же самый важный пункт и без которого все бесполезно? Без которого лиды так и останутся лидами и просто заявками, и не превратятся в деньги на нашем счету?

Правильно! Без транзакционных и экспертно-консультационных продаж.
То есть той самой кнопки “бабло” и “как из лидов сделать деньги”.

Короткая справка: продажами мы называем только тот процесс, при котором у клиента появляется возможность нам оплатить.
То есть прогревы и воронки и т.д. – это создание заявок, но не продажи.

Это просто сейчас маркетинг стали называть продажами. Тупо чтобы он, как думаете что?)
Да, всё верно – лучше продавался))) Это просто маркетинговый ход.

А продажи бывают транзакционные и экспертно-консультационные:

• Транзакционные – когда люди сами нажимают кнопку на сайте и оплачивают.
• Экспертно-консультационные – когда человек до оплаты общается с консультантом. То есть между принятием решения о покупке и оплатой есть звено – общение с консультантом.

Транзакционно можно продавать, либо недорогие товары до 10 000 р., либо товары сформированного спроса, либо с небольшой конверсией до 5% от просмотра в оплату.

Допустим, наставничество за 500 000 р. вы вряд ли оплатите купите по ссылке в сторис. Вам мало прогрева, вам хочется пообщаться с экспертом или отделом продаж, чтобы понять точно ли это вам подходит, входит ли в товар всё что нужно лично вам.

А гайд за условные 3000-5000 вы без проблем купите по ссылке в сторис и не моргнете глазом, потому что сумма маленькая, и вы особо не ждете чего-то от дешевого товара. Важность покупки для вас не велика.

Бывают товары сформированного спроса, которые мы уже с течением времени привыкли покупать онлайн, даже дорогие. Допустим, я покупала билеты бизнес-класса на самолет за 500 тыс. р. глазом не моргнув, просто на сайте проверенной авиакомпании. И так же оплачивала жилье больше, чем на 10 млн р. во время своих туров в Финку.

Спрос сформирован. Мы уже привыкли покупать так этот сегмент.

Но еще 10 лет назад, когда я начинала продавать туры онлайн, никто не готов был делать даже оплату онлайн, все хотели приехать в офис, поговорить и купить только там.
Поэтому надо всегда учитывать, какой у вас продукт, какой спрос, и как людям привычнее покупать.

Да, бывают исключения. И если вы первые (как я в свое время с турами в онлайн), то вам надо очень грамотно уметь выстраивать воронки, чтобы люди у вас покупали так, как задумали вы. Вы очень хорошо должны владеть техниками продаж и отработки возражений.

Итак, как мы можем продавать?⏬

Транзакционно – это ссылка в сторис, на сайте, свой сайт, маркетплейс или сайты агрегаторы, или маркеты типа “Авито”, ссылка на оплату во время вебинара и т.д.

Экспертно-консультационно можно продавать: в переписке, по емейлу, в директе или в мессенджере, на созвоне самому или с помощью своего отдела продаж, на встрече, на бесплатной консультации/диагностике, на офлайн мероприятиях и т.д.

Это могут быть и продажи в переписках, и на звонках, и через встречи и через емейл, как, допустим в сегменте b2b, через коммерческие предложения и даже через тендеры в сегменте b2j.

Транзакционные продажи можно делать более массовые, но у них всегда меньше конверсия и проще так продавать низкочековый продукт.

Экспертно-консультационные приносят вам много денег и сразу. Там считается нормальной конверсия от 50 % из заявки в оплату. В хороших ОП – от 80-95 % из заявки в оплату.
Если у вас меньше, то, да, вы без вложений в рекламу, просто усилив свои продажи, можете увеличить вашу прибыльность.

Моя средняя конверсия – от 70-80% в нише инфобизнеса. Это считается почти нереально. В туризме у меня было около 95-110 %.

Да, можно делать даже больше 100 % конверсию из заявки в оплату, если использовать допродажи и продавать через своих клиентов дальше. Это называется “реферальные системы”. Я их даю своим ученикам на практикуме и регулярно использую сама и в туризме, и в инфобизнесе.

*Отдельно на них останавливаться здесь не будем. Тема опять большая и обширная. Может как-то проведу по ним отдельный МК.

Ваша задача – составить стратегию продаж таким образом, чтобы у вас был микс из транзакционных продаж и экспертно-консультационных, и регулярно работать над повышением конверсии из заявки в оплату.

Так вы будете получать максимум прибыли, и вкладывать минимум времени и денег в привлечение трафика.

Как это работает? Допустим, у меня в школе есть мини-продукты, записи МК, продления доступов и т.д., и дополнительные услуги, которые продаются транзакционно через клуб учеников, платформу или по ссылке в шапке профиля, автоворонках и т.д.

С них мне падает около 200-500 тыс. р. в месяц. Я не трачу времени на эти продажи и они дают мне стабильный пул денег на рекламу и на персонал. То есть я не вкладываю свои силы и время в такие продажи. Никак в них не участвую, но они дают мне денег на обеспечение работы компании: лидген и персонал. Они дают мне стабильность.

И так же с продажи мини-продуктов по продуктовой воронке. Я имею отдельно от запусков и активных продаж, пул пассивных и регулярных продаж моего основного продукта.

Именно так, полупассивно я могу делать около 1 млн+ в месяц. Если я еще включаю продажи в сториз или закупаю трафик и “наливаю” его в воронки, я могу делать от 2-6 млн+ в месяц.

То есть я управляю тем, сколько я заработаю в этом месяце. Если мне нужны деньги, я включаю “кран с лидами” и делаю действия по генерации заявок.

+Еще есть системы партнерских продаж и реферальных систем.

Если коротко, то партнерские продажи – это когда ваши товары и услуги продают ваши партнеры. Смежники – люди, у которых одинаковая с вами ЦА, но другие товары.

Допустим, мои туры продавали еще тренера. Они хотели тренировать учеников у нас на курорте, но не хотели сами возиться с организацией тура.


Они приходили ко мне и покупали у меня туры для своих клиентов, я за каждого клиента платила им комиссию.

Они зарабатывали деньги дополнительно к своим тренировкам, без траты времени на организацию тура. Я получала новых клиентов (их учеников) без вложений времени и сил в привлечение и прогрев клиента.

То есть я получала сразу готового к оплате человека. Экономила на маркетинге и продажах, + время и деньги.

Эта же система работает у моих учеников. У меня есть ученики, которые вообще живут только на партнерских продажах и вообще не продают в блоге.

Допустим, Юля @ndfl_alexo – налоговый консультант, у нее партнерские с риэлторами. Риэлторы дают ей клиентов на оптимизацию налогов. Люди счастливы, что не попадут на налоги, благодарны за это и своему риэлтору и Юле.

Юля получает клиентов пачками, не тратит время на блог. Один раз обсудила сотрудничество с риэлтором и можно работать годами. Риэлтор счастлив, потому что доволен клиент и рекомендует его дальше. Все в выигрыше. Всего лишь одна моя система. У меня таких больше 20)))

Можно также использовать и допродажи. Фитнес-тренер может рекомендовать диетолога, и наоборот.

Кстати, систему с допродажами хорошо используют некоторые салоны красоты. Вы приходите подстричься и покупаете косметику для волос. Салон получает с вас денег, как с 2-х клиентов: стрижка + покупка косметики. При этом вложено одинаковое кол-во денег в ваше привлечение. А получено гораздо больше. Повышение суммы чека – вещь)

Про косметологов я вообще молчу) Они молодцы, у них это самая популярная тема – продавать домашний уход. По сути, все косметологи – это 2 бизнеса: и услуга, и магазин.

Реферальная система – это когда ваши клиенты продают вас дальше другим новым клиентам.
Допустим, у меня внутри туров было несколько систем: человек мог собрать компанию 10 человек и получить комиссию 10% от стоимости полной оплаты всех.

То есть, например, тур стоит 1000 евро, человек собрал компанию 10 человек в универе или на работе, и получил комиссию 1000 евро. По сути, бесплатный тур. Этим многие пользовались. А я получала сразу пачку клиентов не потратив ни денег, ни времени на привлечение 10 человек. Я привлекла 1 человека, который по сути, и собирал компанию.

+ У меня была система “сделай пост о том, что ты купил тур “Рука Фест” сразу после покупки в своих соцсетях и позови своих друзей с нами, и получи в бонус фирменную футболку или скидку 10 евро”.
Так я получала новых клиентов, которые мне уже больше верили и хотели ехать со своими друзьями.

В онлайн-школе я также использую эту систему, и у меня есть оплата за рекомендации и комиссии, если ученики продают обучение своим родным и знакомым.
Так я регулярно получаю около 10 % клиентов от моих учеников по рекомендации.

И таких систем продаж огромное множество: транзакционных и экспертно-консультационных, и реферальных, и партнерских, и допродаж..

Ваша задача – собрать из этих инструментов максимально прибыльную и рентабельную для вас систему продаж, чтобы все работало, как единый механизм, с минимальным вложением времени, сил и денег. Ваш и 1, и 5, и 10 млн + в месяц.

Любую сумму можно заработать.

Просто нужны будут разные инструменты. И разное кол-во времени. И, конечно, разное кол-во людей в вашей команде.